大亚湾楼市被“绑架“ 开发商无意解套？

一群身着黑色西装的年轻人守候在深惠高速大亚湾的某出口，一旦高速开闸有“粤B”牌的车辆驶入，黑西装们就一拥而上围了上去。在大亚湾，这样的情景几乎每天都在街头上演。繁华路段、有红灯的十字路口，“粤B”牌照的车都常常被这样拦截。黑西装们是什么人？别想太多，他们不是斧头帮！乃是中介聘请来拦截深圳购房者的！ 诚然，他们是值得敬佩的一群人，不畏严寒酷暑,冒着生命危险，奋战在通往理想的道路上。不过得特别提醒：赚钱谋生方式多样，生命却只有一次，请珍惜自己的生命，也尊重他人安全，维护社会和谐。

“二三级联动”绑架大亚湾楼市

——被缚的普罗米修斯挣扎解套

  核心提示：日常销售9成要依靠深圳二手中介地铺、开发商要卖房必须先支付几百万“保证金”给深圳大型中介公司、售楼部每周末几乎没有自来的上门客户、开盘现场中介经纪人比卖房者还多、街头拦截自来深圳客竟然演化成一个有数万人从业的行业……这些在房地产业内人士看来很奇怪的现场，在过去几年中一直在大亚湾上演。因为客源全部为深圳客，大亚湾几乎全部开发商都要长期看深圳二手连锁中介的“脸色”。为破解营销困局走“二三级联动”之路的大亚湾，开发商们对这样的模式目前可谓既痛恨、又无奈！痛恨的是这种联动成本已经高到了每卖一套房深圳中介要拿走少则4%-5%，多则8%到10%的利润。无奈的是深圳中介拦截之下本来就少的自来客难满足销售需求。深惠两地的二三级联动，已经由当时的销售利器，变成了一种对大亚湾房地产的束缚。一边是深圳人庞大的买房需求，一边是大亚湾庞大的供应量，市场买卖双方真的就只能借助中介才能正常交易吗？在国内房地产市场急剧调整变化的当下，我们关注正崛起中的大亚湾个房地产和大亚湾人居，探讨被绑架的大亚湾楼市如何能破解“二三级联动”这个营销困局。

被缚的“普罗米修斯”

  名词解释：二三级联动
  所谓二级市场是指新房交易市场，三级市场是指二手房中介交易市场。新房交易采用售楼处一个点的销售方式，而中介交易市场门面多、地铺广，面对面营销范围更广。开发商采用与二手中介地铺合作，从而达到快速销售的营销手段业内称之为“二三级联动”。本文所讲的“二三级联动”特指大亚湾开发商联合深圳二手中介所推行的营销模式。因买家全部来自深圳、本地市场供应量巨大、深圳人对大亚湾人居认可度不高等原因，在过去6年之久的时间里，大亚湾9成开发商想卖房子，都必须求助于深圳二手中介。
  很多有多年房地产营销经验的职业经理人在大亚湾操盘都会遭遇“英雄无用武之地”的尴尬。一边要看老板的脸色，一边还要看深圳中介的脸色不说，最痛苦的是突然发现这里的房地产营销似乎毫无“技术”可言，开发商可以什么营销活动都不做，但却绝不能离开深圳中介。 “卖房子要看中介脸色，甚至要找中介合作还要打一百万保证金过去”，有熟悉大亚湾的业内人士说。相对深圳中介公司，大亚湾开发商的弱势地位可见一斑。对于这样的无奈，有职业经理人甚至抱怨，二三级联动强奸了大亚湾房地产，大亚湾欲挣脱却不能，更无快感可言！


  还没卖房先打保证金给深圳中介
  一群身着黑色西装的年轻人守候在深惠高速大亚湾的某出口，一旦高速开闸有“粤B”牌的车辆驶入，黑西装们就一拥而上围了上去。在大亚湾，这样的情景几乎每天都在街头上演。繁华路段、有红灯的十字路口，“粤B”牌照的车都常常被这样拦截。黑西装们是什么人？别想太多，他们不是斧头帮！乃是拦截深圳购房者的二手中介！
  在大亚湾，近九成的楼盘销售要靠深圳中介带客上门。浩浩荡荡的看访团几乎每个周末都能看到几个。而少数自发来大亚湾看房的深圳客，即便是到了大亚湾也很少能自行来到售楼处，绝大多数人都被中介公司守候在高速路口、十字路口的经纪人给拦截走了。业界俗称这些经纪人为“打街霸的”。外有深圳二手中介拦截、内有“打街霸”阻断。整个大亚湾，很少有楼盘有直接上门的“自来客”！而这些被拦截的深圳客，由中介公司这么一“转手”，带到售楼处，就变成了“摇钱树”。成交一套，中介可获利少则几千多则上万的报酬。
  “一些楼盘跟中介公司合作，还没开始卖房就先打几百万过去当做保证金。”一位不愿透露姓名的业内人士介绍。没有了自来客，为了卖出房子，楼盘的营销高管就要讨好中介公司。
  事实上，大亚湾楼市的怪现象还不止这些。例如开盘现场，常常穿黑西装的人中介经纪人比购房者还多。常常有三四个经纪人跟着一个深圳客，有的帮忙抱孩子，有的帮忙搀老人。“接到一批深圳客，经纪人会轮番的带着看房，一个盘不行换一个，总要让你出手才行”，由业内人士这样说。“我买房不是挑晕的，是被侃晕的。”已置业大亚湾的深圳客说。她被几个人一起围攻，七嘴八舌一通神侃，迷迷糊糊就买了房。
  “联动”中介的力量还不止这些。习惯于开发商“一口价”的购房者若是到大亚湾买房找对了中介，往往在谈房价时会有不敢想象的惊喜。因为中介公司就有本事把别人买7000一平方米的房子，帮你侃成6000一个平方。如果买家执意要更低优惠，经纪人就会跟中介公司领导反映。中介公司领导就会找到开发商强烈要求给低价。有开发商不敢得罪中介公司，明明被侵蚀了一定的利润，也只好硬着头皮答应。
  在大亚湾“秋谷乐8街区”买了房的rose也透露，买房时跟随派单的中介买房，相比普通买家可以享受到了“总房款上减少1000元”的优惠。
  有业内人士称，二三级联动对房价的干扰，扰乱了市场正常的价格体系，让大亚湾楼市变成了深圳中介的“菜市场”。


  深惠二三级联动成本最高达8-10%
  虽然中介公司在尽力为楼盘卖房，房企们却并非甘之如饴。动辄4-5%的中介佣金，让房企们苦不堪言。
  采访中，德洲城营销总监刘慧裕介绍，一些小楼盘为了快速走货，不惜满足中介的各种要求，比如车辆、餐费、现金奖励等，最高的联动成本要到每卖一套房，要给中介公司8-10%的佣金。“相当于一套房子就要给中介公司拿走两三万，很多开发商都吃不消。”
  据在大亚湾多年的中原地产事业一部总经理徐智勇观察，大亚湾房企的净利润在8%-20%之间，而国内房企基准净利润大都维持在20%以上。深圳中介通过联动模式，拿走了开发商一大部分的利润。单从比例上来看，二三级联动的费用几乎赶上了房企的利润空间。成本太高、受制于人，让大亚湾开发商想要摆脱二三级联动的念头逐渐强烈。
  事实上，最初深惠两地二三级联动曾经是大亚湾楼市的一根救命稻草。长期负责大亚湾片区项目、亲眼见证二三级联动的徐智勇说，2008年开始，中国楼市牛去熊来，“沸点”急速降温，大亚湾市场亦难以幸免。为求突破，有开发商创新引入了新型营销模式。“一个是现在说的二三级联动，另外一个就是招聘大量的人员到深圳做派单和巡展。两种方式被开发商当做救命稻草。”徐智勇说，那时开发商需支付给中介的佣金只有2%左右。
  2009年，惠阳光耀城启用二三级联动，逆势热销。其达到的营销效应轰动整个珠三角，二三级联动就此声名鹊起。“光耀城的成功刺激了片区房企，开发商纷纷启用二三级联动。”徐智勇介绍，联动最疯狂的阶段，是2010年到2012年底，普遍佣金也涨到了4-5%。
  在房企的追捧下，市场形成“无联动不营销”的局面，中介佣金一路水涨船高，开发商欲罢不能，才有了被中介公司“强奸”的现状。


  “作茧自缚”开发商挣扎寻解脱
  由于不堪忍受被中介公司“强奸”，大亚湾开发商曾做过多种尝试，想要摆脱中介公司。
  中联灿邦房地产开发有限公司董事长受访说，实际上片区开发商一直在探讨，如何能够又精准营销，提高成交率，又不花那么多钱。
  在对片区开发商采访时，乐居编辑发现，有开发商曾绕过中介公司，直接到深圳设立展场营销，但最终还是向中介公司妥协，“捡回”再用。“对没有太大知名度的楼盘而言，砸钱到深圳树立自己的品牌，并非那么容易。一般的房企也没有那么多钱。”有开发商说。
  徐智勇说，投入一笔营销费用下去，吸引客户过来，却被其他楼盘拦截，变成为他人做嫁衣。谁不做联动谁变成了傻瓜。
  看似滋润度日的德洲城，因为组建了自己的营销团队，成为少数不受中介公司牵制的楼盘之一。但现实却是，德洲城亦深陷中介公司的干扰之中。
  “我们给业务员的提点不及联动公司的点数高，也因此常有炒单的现象。”德洲城营销总监刘慧裕举了个形象的例子，好比臭气熏天的马桶，盖子一旦掀开，苍蝇就到处乱飞。只能捂着，睁只眼闭只眼。保证基本的客户量就行。
  而在开发商不断“求解脱”的过程中，大亚湾管委会也在加大力度，改观片区形象。大亚湾房协会长谭建文透露，为打破外界对石化区的偏见，目前石化区对外开放，市民可对气体排放及污水处理有直观的认识。此外，完善多条断头路的修建工程，以及开通了大亚湾对接深圳的公交线路。加大对教育的扶持力度，例如从幼儿园到高中都免费，有户口的孩子考上大学还有5-10万元的补助。
  此外，谭建文还提供了一份片区商业扶持拟定草案。在草案中，对商场、特色市场、星级酒店等均做了统一规划。目前草案还在商讨中，正在积极推进。


  大亚湾有12万套房卖给了深圳客
  从深圳到大亚湾不过70公里的距离，却让深圳客望而却步。区域广，路不熟，没有熟悉的人带路，根本不知道要去哪里看房子。而且外界对这个片区传言很多，一会说污染一会说辐射，不知道是不是真的。是深圳客户真实心理的写照。
  采访当日，乐居编辑驱车前往大亚湾，虽然同行已有同事来过多次，可依然走了不少冤枉路。“我们都是如此，何况深圳的购房者？”有同事感叹。
  “历年来，大亚湾有12万套新房卖给了深圳客。12万套房，如果能吸引来12万个家庭，起码有30万人要来这里居住”，谭建文讲到这组数据很是激动。
  庞大的深圳客群体对跟随中介来大亚湾看房又是怎样的态度呢？前不久刚看过海伦堡爱ME城市的深圳客徐先生就对家家顺的经纪人小王印象不错。“基本可以形容为随传随到，不懂的地方有问必答”徐先生说，像他这种对大亚湾不熟悉的人，跟中介来看房可以节省不少时间和精力。对大亚湾不熟悉，是众多深圳客选择跟随中介来大亚湾看房最重要的原因。
  但在DADA的草地已经买了房的老曹却很抵触中介，他更倾向于自己摸索着独立来了解大亚湾的房子。深圳龙华、布吉的房价仍超出他的负荷，因此才选择大亚湾。
  徐智勇认为，就像是男女之间需要红娘，中介公司的存在，打通了深圳客户对大亚湾片区认知的通道。陈江洪也认为，深惠二三级联动之所以能开展得如此之广，也是大亚湾这种客户在异地城市的市场必然的选择。对房企来说，联动成本虽高，但费用花出去效果最明显，对开发商来说这部分钱是可控的，因此对房企具有不小的吸引力。“先成交后付款，开发商至少知道钱花在了哪，其他的营销方式砸了几十万元，却未必看得到效果。”
  “联动成本虽然高，但能直接带动成交，这是最重要的。”凯南房地产开发有限公司营销策划总监黄爱明这样说。
  据中原地产的统计，去年以来，像老曹这种被深圳高房价挤压出来的自住客，已经占到了大亚湾买家的9成左右。而据大亚湾房协的统计，自住客占据客户成交比例为87%。虽然统计端口不同，但几乎都佐证了“大亚湾以自住客为主”的事实，完全扭转了大亚湾历年以来“投资客为主”的市场现象。而自住客的到来，也让开发商们看到了摆脱二三级联动的希望。


  对自住客下功夫有开发商成功解套
  意识到中介公司对自身的束缚，片区房企开始尝试各种摆脱之道。走在前面的要数德洲城等一批大盘。目前，德州城已经组建了80人“特种部队”，长期驻扎深圳。通过自主营销、瞄准在深圳买不起房的自住客，率先打开了直接进深圳营销的大门。
  谈及大亚湾楼市受困中介联动的现状，刘慧裕难言自豪神情。他说，早在两年前，公司组建的80多人的营销团队，为项目带来了优质精准的客户。自住深圳营销团队带来了占总客源50-60%的买家。因距离深圳近，多数买家为自住，项目紧紧围绕自住客开通了社区巴士等多项便民服务，缩短和深圳的距离。而今的德洲城，成为少见不依附联动而活得很好的楼盘之一。目前，德州城已经交楼的有3000多套，真正入住的就达2000多户。自住客不仅解决了入住率的问题，也带旺了社区商业等配套。从外部来看，德洲城周围的商业街铺均已营业，已经聚拢不错的人气。自住客多，还给营销带来另外的惊喜，那就是老业主成了最好的“中介公司”。老业主带新客户占成交量高达40%。
  德洲城对二三级联动的成功破解，令业界振奋，但也有开发商坦言德州城模式一般开发商难以复制。根本原因在于前期投入太大，并不是所有开发商都具备这样的实力。
  除德洲城独辟蹊径，沿用自养派单营销团队的方式外，龙光城、星河丹堤等大盘项目也已甩开联动“单干”。上述两楼盘的秘诀也是——瞄准自住客。去年以来，大亚湾很多楼盘都调整了产品定位，缩小了针对投资的小公寓和别墅供应，而主要针对刚需自住客定位产品。如自来客比例高达100%的龙光城。
  此外，大亚湾大型开发商还从教育配套、商业配套等基本的社区功能入手，加大楼盘对深圳刚需的吸引。龙光城签约华中师大附小，新增学位1000个；星河丹堤学校已入学，卓越蔚蓝海岸也已签约北师大附属学校。“龙光城、星河丹堤等品牌房企刚进驻大亚湾的时候主打高端产品。后来根据市场情况，及时调整了产品定位，主打刚需，成为甩开中介公司也卖的很好的楼盘。”
  “靠近深圳龙岗、坑梓的片区，在完善自身配套、找准产品定位后，可能会在未来2-3年内摆脱二三级联动。”徐智勇认为。
  (编辑 卢振侠)

联动发展时间轴

   开发商说法
  现在的大亚湾需要二三级联动

——凯南房地产开发有限公司营销策划总监黄爱明

  有开发商称大亚湾市场过度依赖二三级联动，房地产市场被中介公司“捆绑”。对此，凯南房地产营销策划总监黄爱明表示不赞同，他认为现在的大亚湾确实需要二三级联动。
  “酒香也怕巷子深”。黄爱明表示，大亚湾需要深圳人来置业，但大亚湾和深圳始终是两个区域，深圳人并不了解大亚湾，这中间就需要一个“枢纽”。而二三级联动就充当了这个角色，他们在深圳大面积、大力度的持续宣传大亚湾，形式够“接地气”，带来的客户也相对精准。他说道：“大亚湾的很多楼盘，现在一旦离开联动的深圳推广，很少会有客户上门。”
  对于大亚湾来说，现在最需要是接触到精准客户，而二三级联动这种“打街霸”的营销模式恰恰能满足这个需求。黄爱明说，“联动成本虽然高，但能直接带动成交，这是最重要的。”据乐居编辑了解，在大亚湾已经有多个楼盘培养了自己的团队，不再使用二三级联动，但多数中小开发商还不具备这样的实力，或者说，对于体量不大的楼盘来说，也没有这个必要。

黄爱明

  厦深高铁、环大亚湾经济给大亚湾带来的利好已经显现。黄爱明称，虽然厦深高铁开通了，但沿线的交通、配套等还在完善中。客户来到这里，心里落差是比较大的，加上隔三差五的媒体不符事实的负面报道，直接导致购房者对大亚湾的认知有严重的误差。
  他强调，近年来，大亚湾楼市一直在稳步前进，市场非常理性、健康，而且大亚湾发展前景大，它的发展需要一个过程，大亚湾绝不是此前其他媒体报道的“鬼城”，“鬼城”实属夸名。(编辑 吕侠)


  “二三级联动”既是推动又是捆绑

——中联灿邦房地产开发有限公司董事长陈江洪

  据乐居编辑采访过程中了解到，目前，大亚湾八九成房企依赖着二三级联动，联动为多数楼盘带来的客户高达六七成，甚至更多。对此，陈江洪认为，二三级联动一方面在推动大亚湾市场迅速走量，另一方面捆绑了大亚湾楼市。房企一直很苦恼，一直想要探索一个突破口，做到取其精华、去其糟粕。
  据了解，大亚湾八九成房企依赖着二三级联动，联动为多数楼盘带来的客户高达六七成，甚至更多。对此，陈江洪说，在大亚湾，除了少量自身在深圳有比较强的品牌优势的开发商之外，其他的大多数开发商的确都在依靠二三级联动带销售业绩。“造成这种局面最重要的原因就是这种点对点的营销，对大亚湾市场的迅速走量起到非常重要的作用，而且成本可控。”

陈江洪

  中介拦截自来客、勾结新房销售转移客户，不对等的报酬让员工跳槽到中介公司已是常事，这些都让开发商团队稳定性大大降低。对此，陈江洪认为大亚湾房企的确过于依赖联动营销，联动扰乱的这个市场，整个市场因疯狂的联动营销而变得越来越混乱，他还表示二三级联动的“打街霸”行为无形中也拉低了大亚湾房企的形象。
  另外，有业内人士称，房产中介高达8%-10%的联动成本让房企喘不过气，使得原本利润空间就不大的大亚湾开发商，利润进一步缩水。对此，陈江洪说，联动营销成本颇高，捆绑了大亚湾房地产，不利于大亚湾房地产的健康发展。
  综上，陈江洪强调，二三级联动有优点也有缺点。目前，众多大亚湾房企一直在苦恼如何探索“突破口”，如何找到一个“平衡点”，吸收二三级联动的精华、摒弃它的恶劣影响。(编辑 吕侠)


  德洲城80人“特种部队”进深圳 带来9成客源

——德洲城营销总监刘慧裕

  二三级联动的费用高达2-3万元，占项目营销费用比例的8%-10%，甚至比开发商利润还要高。如此大的成本让开发商苦不堪言，不少人已纷纷探索新出路，试图从联动这种营销模式里跳出来。德洲城以80人的团队为项目带来9成的客源，并促成2013年700套、3.5亿元的成交。德洲城的成功，让开发商看到“二三级联动终将退出大亚湾房地产的舞台”的希望。


  二三级联动慢慢退出大亚湾房地产市场
  二三级联动很烦人，佣金高，市场被捆绑，开发商备受折磨。在采访过程中，德洲城营销总监刘慧裕数次收到联动公司的来电骚扰：“都烦死了！”目前已有部分开发商厌倦了二三级联动，并想从这种模式剥离出来，德洲城就是其中一员。
  据了解，德洲城早在几年前就不依靠联动了。德洲城组建了一支80多人的营销团队，在深圳派单，给项目带人，成本比联动费用低。“我们业务员的个人收入是基本工资 提成，提成为7‰左右。”刘慧裕表示，联动以人多取胜，但也很多水客。“而自己团队带的客户量虽然比不少联动公司，但都是相对优质精准的客户。”目前德洲城的团队平时带的深圳客占总客源的4成，高峰时甚至高达6成，另外，老带新的客户占3-4成。据悉，德洲城2013年卖出了700套房子，成交金额达3.5亿。
  而从近年趋势来看，“二三级联动会越来越难做，最终退出这个舞台。”刘慧裕介绍，目前是一个过渡，除德洲城以外，德丰集团、秋谷集团等都是自己组建团队。据乐居编辑了解，德丰集团自身就有2000多人在深圳、惠阳、大亚湾等地派单。
  另外，还有小部分有实力的开发商，如龙光城、花样年等也开始摆脱联动，通过“外派 展场”形式，在深圳的住宅区或商场驻点，自己的业务员把客户带到项目去。
  但大开发商养得起团队，小开发商却养不起，怎么办呢？面对编辑的疑问，刘慧裕给出建议，一些成熟的社区不妨考虑老带新的方式促成成交。“而新盘呢，我个人更倾向采用目前最火的营销方式——电商。”

刘慧裕

  联动导致“跑单” 好比臭马桶里的苍蝇
  在大亚湾，最高峰的时候有8-9成的开发商采取二三级联动拉动成交。“项目没有包装宣传，只能靠拉人。”刘慧裕道出了不少大亚湾开发商的无奈。
  但动用深圳三级市场的费用相当高， “目前大亚湾的联动佣金普遍在4%-5%之间，若加上餐费、车费、额外现金奖励等林林总总的费用，联动费用高达8%-10%。而这个费用相当于一套房子2-3万元的成本，很多开发商都吃不消。”刘慧裕透露。
  开发商或者都想甩掉二三级联动这一包袱，但这并不是一件易事。
  “就算是自己组建的团队，也很难养，很难管理。除了抢客户外，还存在业务员把自己手上的客户转介到联动那边成交。毕竟二三级联动佣金有4%-5%，而我们业务员才给到7‰。”刘慧裕说出了自建营销团队的难处，市场都乱了套，自身的业务员变成了二三级联动的卧底。
  而这种情况，“就好比那臭气熏天的马桶，盖子一旦掀开，苍蝇就到处乱飞。”刘慧裕表示，很多时候开发商只能捂，在保住人流量的同时睁一只眼闭一只眼。实在不行，就找个名目把他们开除了。(编辑 刘清)


  二三级联动像鸦片已有个盘“戒瘾”成功

——中原地产事业一部总经理徐智勇

  大亚湾楼盘对二三级联动依赖的程度，有人形容为像是吸食鸦片，可以缓解病痛，但会上瘾。高达10%的佣金费用，甚至比房企本身赚的还多，二三级联动捆绑了整个大亚湾市场，已是公认的事实。长期负责大亚湾片区项目的中原地产事业一部总经理徐智勇称，摆脱二三级联动已有成功案例。


  二三级联动曾是救命稻草
  事实上，二三级联动并非从一开始就如此“讨人嫌”。 亲眼见证了二三级联动在大亚湾的“发家史”的徐智勇说，2008年开始，中国楼市牛去熊来，“沸点”急速降温，大亚湾市场亦难以幸免。为求得突破，有开发商创新引入了新型营销模式。“一个是现在说的二三级联动，另外一个就是招聘大量的人员到深圳做派单和巡展。两种方式被开发商当做救命稻草。”
  在徐智勇看来，大亚湾热衷二三级联动有其不得已而为之的苦衷。“大亚湾市场是个奇葩，九成客户依赖于深圳。客户落地难是片区最大困局，联动公司正好解决了这一难题。此外，先成交后付款，成交为王，开发商也看重这一点。”
  2009年，惠阳光耀城启用二三级联动，逆势热销，其达到的营销效应轰动整个珠三角，二三级联动就此声名鹊起。“从光耀之后，开发商纷纷试水二三级联动。”徐智勇介绍，“联动最疯狂的阶段，佣金高达4-5%。”
  据了解，有些楼盘加上车、餐等费用后，联动部分的营销比例甚至占去了10%。“大亚湾很多房企的利润都在8%-20%，低于全国水平。”徐智勇的介绍几乎佐证了“联动公司比开发商还赚的多”的传言。
  尽管付出高额的成本，但大亚湾有九成的开发商依然沿用二三级联动。“产品同质、区域相同，谁不做谁就是傻瓜。”有开发商直言。
  “联动就像是吸食鸦片，受伤的时候可以止痛，但常年吸，会上瘾。”徐智勇称，“对我们来说，更愿意把联动作为冲刺的武器，而不是常规武器。”

徐智勇

  抱紧刚需大腿为破解根本
  据徐智勇介绍，意识到联动对自身的束缚，自2012年开始，一些开发商已经有意识摆脱联动。而对大亚湾楼盘来说，打破客户落地困局也并非无望，甚至已有多盘“戒瘾”成功，摆脱了联动捆绑。“龙光城、星河丹堤等一些大盘，都已经不用二三级联动了，但依然卖的很好。”徐智勇介绍。
  根据徐智勇分析，除个别项目如德洲城独辟蹊径，沿用自养派单营销团队的方式外，一些大盘破解有道，完善自身配套，调整产品定位，吸引了客户自动上门。
  “通过我们做按揭发现，有85%以上的客户属于首次置业，投资的可能性不大。而从购房目的分析，除了安置老人孩子外，更大部分是考虑孩子的教育问题。”徐智勇介绍。
  据悉，为吸附周围人群，大亚湾目前实行幼儿园至高中费用全免制度，若考上大学，另有补助。单就这一方面来说，已让周边区域如深圳置业者心动不已。“在深圳的择校费可以在大亚湾买套了。”成为真实写照。
  日前，龙光城签约华中师大附小，新增学位1000个。而在此前，星河丹堤学校已入学，卓越蔚蓝海岸也已签约北师大附属学校。
  在完善教育配套外，一些项目如德洲城开通社区巴士也直接解决了深圳客户看房不便的难题。
  “根据市场变化，即使调整产品定位也很关键。”徐智勇介绍，像龙光城、星河丹堤这样的品牌房企刚进驻大亚湾的时候主打高端产品。“后来根据市场情况，及时调整了产品定位，以满足刚需为主，适应了需要，也越来也有竞争力。”
  “靠近深圳龙岗、坑梓的片区，在完善自身配套、找准产品定位后，可能会在未来2-3年内摆脱二三级联动。”徐智勇认为。(编辑 卢振侠)

被说服的购房经历 再一次选择不会置业大亚湾

  受访者：rose
  购房情况：2012年1月，购买秋谷乐8街区
  基本资料：华强北从事电子商务工作，80后购房者，已婚，有一小孩

  选择在大亚湾买房时，Rose对大亚湾完全没有概念，她单纯认为那是一个靠近深圳，房价便宜，又能解决户口的地方。
  一次在街头上接到秋谷乐8街区的传单，派传单的小弟自称是秋谷实业的员工，可以接送到项目参观。Rose没多想，周末就与老公跟随小弟的小巴车来到大亚湾，就是这么随意的一次看房，让她非常后悔。
  到项目后，小弟就把他们交给了现场的置业顾问，接待rose的是一个女置业顾问，虽然印象现在已有点模糊了，但她还是非常记得当时置业顾问强势的攻单。她回忆说：”从午饭到晚上6点多，我们被现场两位销售、派单小弟和一位销售经理四人围着，一直说服我们先下定金。当时天都黑了，中途多次想抽身都走不了”。最后刷了2万块，签订了协议，然后就回深圳了。
  如今，rose表示早已找不到当初带她到乐8街区的小弟了，连当时攻单的女置业顾问也离职了，她也没搞清楚那位小弟是否真的是秋谷的员工，只记得他说过，凭派发的传单到项目买房，能在总房款上减少1000元。不过rose对中介带看房并不反感，”我们这种刚需购房者，一没车，二不了解大亚湾，有车接送是件好事情。”
  不过，买房的两年里，rose当初的希望全部落空，交通依旧不便利，落户梦未实现，房子价格不涨反跌，都让rose心里拔凉拔凉。”如果时间能回到过去，就不会到大亚湾买房了”。（编辑 冼碧琪）

中介推荐合适房源 买房省时省力

  受访者：徐先生
  购房情况：2013年6月，购买金沙世纪城
  基本资料：在龙华从事电子产品零售批发工作，80后购房者，已婚

  从老家来到深圳工作后，徐先生的生活范围基本都在深圳，很少有到周边城市，提及起大亚湾，他非常陌生。萌发在大亚湾置业的想法后，没有代步车的他还一度非常苦恼要怎么去。某次在龙华街头上随手接了家家顺中介小王派发海伦堡爱ME 城市的传单，他提出可接送到项目，顿时触动了徐先生。他表示不了解大亚湾，不了解大亚湾楼盘，加上出行不便，是致使他跟随中介看房的主要原因。
  徐先生的买房需求很简单，价格不要超过5500，最好有低首付，交通要便利，方便日后他来往深圳进货出货。某次，小王带他到金沙世纪城，当时金沙还没有开盘，但感觉这个楼盘交通，环境，户型，品质都对眼，还有开盘一成首付的优惠，都符合自己的要求。于是认筹、买房，一气呵成。
  在买房的过程中，徐先生都是由家家顺的小王陪同的，基本可以形容为随传随到，”有最新的信息他们会通知你，不懂的地方有问必答，看房过程包车接送。第一天看房他们的分行经理还陪着过去，给我们说了很多买房注意事项。虽然知道推荐的楼盘都跟他们有合作，但推荐了也要你喜欢，价格符合预算才行。像我们这种对大亚湾不熟悉的业主，有人给你介绍可以节省不少时间和精力”。总体来说，对于这次跟随中介买房的经历，徐先生感觉是非常满意的。（编辑 冼碧琪）

看房直接联系售楼处 对中介心有抗拒

  受访者：曾女士
  看房情况：关注大亚湾楼市已久，上周六开始第一次看房
  基本资料：1997年来深圳，宝安西乡公司职员，已婚，有孩子
  曾女士表示早有关注大亚湾楼市，但迈出看房的脚步，确是源于带女儿散步时中介派发的一张阳基春风里的传单。”当时那位中介还说他们可帮忙谈折扣，接送到项目看房，我怕被纠缠，没有多了解就走了。后来上网查了些资料，然后打电话到售楼处让他们派车接我过去看。”
  上周六是曾女士第一次踏足大亚湾看房，她联系了阳基春风里的销售提供的司机电话，到指定地点集合。到达项目后由现场销售来接待，司机也没有跟着看板房，算价格，直到要离开时才再出现。随后曾女士表示想到美林雅苑看看，司机也非常乐意接送。而对于司机的身份，她单纯认为他是阳基春风里的员工。”当时真没想那么多，回去后想了想，感觉他也有可能是中介，如果是阳基春风里的人，估计不会愿意带我们看别的楼盘。”另外曾女士也表示看完房子司机直接把他们送回深圳，往后也没有接到电话骚扰。
  对曾女士来说，选择电话售楼处，让他们派人自己的员工接送这种看房方式，她非常喜欢。不仅看房比较有目的性，中途不会被推荐看别的楼盘，后期也不会有中介骚扰。对于中介，曾女士心里多少有点抵制，”总听说中介手段比较恶劣，如果能有选择，一般不会选择让中介带看房。”（编辑 冼碧琪）

多花时间多跑盘 也不选择中介带看房

  受访者：老曹
  购房情况：2012年春，购买DADA的草地
  基本资料：深圳公司职员，已婚

  2011年老曹踏上看房的历程，开始他是想寻找在深圳郊区的房源，后来感觉即使到龙华、布吉等地，房价依旧难以让他接受，于是开始转战深圳周边城市。
  其实离开深圳，老曹对周边任何一个城市都不熟悉，所以只能从网上先了解信息，锁定楼盘，再到项目现场一一对比，筛选。偶然一次到大亚湾，在得到当地人推荐下，老曹来到了DADA的草地。”当时对DADA的草地真是一见钟情”，老曹回忆说：”项目整体规划良好，设计理念前卫，楼栋布局合理，园林非常漂亮，这些通通都是我想要的。”当天，他就直接把买房的事情定下来了。
  2011年的大亚湾，在建房子多，街头上拉客户的中介更多。但即使在对区域完全不了解的情况下，老曹也从没想过要借助中介的力量。尤其是在惠阳大亚湾等待红灯时，总有许多在绿化带等待的中介，往车里丢各种楼盘传单。对这种广撒网拉客的做法，老曹感觉就像是走在路上被人”袭击”，尤为厌恶。
  老曹表示，年轻时自己也做过中介，深知他们为了签单赚钱，会不择手段，压根不会考虑购房者的实际需求和预算费用。所以即使多跑点楼盘，多花费点时间，也不会选择中介。（编辑 冼碧琪）


  售楼部走访——
  中萃花城湾：刚需客户为主深圳中介带客多成交却很少
  已许久没有好好再走一走大亚湾市场，走进大亚湾西区，这里的居住氛围与两年前相比，已有明显的提升。由于西区居住氛围较好，带来了需求，不少的临街商铺也已开业，“饮食行业巨头”沙县小食和隆江猪脚饭也入驻了中萃花城湾的商铺，小编午餐尝试了一下隆江猪脚饭，还是原来的味道。入住的人口增多，也使得这里的配套也在加速完善，一品国际的写字楼已交付使用，翡翠山的五星级酒店、惠丰装饰材料城也在建设当中，西区的天然湖泊莱茵湖也要建成生态休闲公园。

中萃花城湾营销中心

  走在龙海二路上，一个白色外立面的项目赫然进入我的眼帘，看外立面很特别。销售主管彭小姐说中萃花城湾买房的客户80%都是深圳人，而且是刚需客户居多，这里的大户型大花园适合双城生活的深圳人。每到傍晚的时候，就可以看到花园里都是老人带着小孩在散步，年轻一代则在深圳奋斗，周末或节假日才过来共聚天伦。
  说到二三级联动的销售模式，彭小姐告诉我们，二三级联动起源是由于一些深圳客户接受不了深圳的高房价，但对大亚湾不了解，来这里也不熟路，在深圳做二手房的置业顾问就把他们引导到大亚湾这里买房；她认为，随着深圳人对大亚湾越来越了解，交通的便利，这种引进三级市场的销售形式将逐渐退出市场。
  对于中萃花城湾而言，现在的三级市场带客还是占据主导地位，三级市场带客占据95%，自己上门的客户仅有5%，但其实有20%是自己找来的，但有15%就在来的路上就被“街霸”拦住带上门。但成交率方面，三级市场成交率仅20%，老带新的上门客的成交率可达80%。（编辑 邱斯惠）


  龙光天悦龙庭：二三级联动成交率很高
  从石化大道上，经过十分钟的步行，到达中兴北路的龙光天悦龙庭。据小编目测，该项目是中心片区最大的社区之一，项目一共15栋，目前一期的1栋、5栋、9栋及10栋已建成并交楼，小编从小区外围观察到，一栋楼里零零散散住着十几户人家。据现场置业顾问介绍，一期的入住率仅为30%，已有150多户业主入住，正在装修的业主有100多户；二期的2、3、7、11、12栋在售，主推89-152平米三至五房，三期新品4栋正在认筹中，推出户型43平米一房改两房、91—101平米三房。
  谈及今年以来的上门量时，置业顾问程小姐说道：“今年三月份的上门客不多，和去年年底差不多，百分之九十五的客户主要自深圳三级市场，自己找上门或是老业主带来的一共才占百分之五。”
  在成交方面，85%的购房者打算投资加自主，项目的客户95%来自深圳。此外来自深圳三级市场的客户成交率更高。

龙光天悦龙庭营销中心

  小编走遍大亚湾几个片区，许多项目开发商都采用这种二三级联动的营销方式，有的项目甚至与好几家中介公司签约。那么这种二三级联动的方式是否影响内场销售呢？程小姐坦言道：“其实我们内场和外场销售佣金是不冲突的，他们做他们的，我们做我们的，开发商看的是成交。但是，自己上门的客户如果成交的话，我们内场销售提成会高一点。”
  从项目出来之后，小编在大路上等着公交，不时就有开着电动车的小伙子过来问：“是不是过了买房？要不要去看房？”小编与一位姓何的小伙聊了起来，他无奈说道：“今年这工作不好做啊，一个月都拉不到一个客户，听前辈讲过去一个月一个人能拉二三十人，收入可是是现在的一年多啊。可现在一个月能拉到两三个客户就很不错了。”小编在大亚湾石化大道、中兴路、龙海路等主要的市政道路上，到处可以看到这些皮肤黝黑、着白色衬衣黑色西裤的年轻小伙子。（编辑 蔡燕萍）
新浪房产（采写：李丹 卢振侠 吕侠 伦渊渟 刘清 邱斯惠 冼碧琪 蔡燕萍）



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