大亚湾楼市之殇

近日有见《大亚湾楼市被“绑架”开发商无意解套》一文，煌煌长篇文字，貌似引经据典百家争鸣，却又形同满纸荒唐言，一把辛酸泪。笔者本无意争长论短，只是联动多年涉市较深，不妨以拙见清议二三。

篇一：不明觉厉。谁“绑架”了地产商？

①  莞惠同享地缘，缘何出路不同？

诚然，大亚湾之楼市浑不同于国内其他任何城市，即便同与深圳相邻的东莞，其镇区曾有试图推进二三级联动扩大销量，但都鲜有成效，究其原因，无外乎有三：其一，东莞诸镇多是基于本土刚需的开发供应，内在性消费需求较大，一定程度上可以消化市场供应，开发商无须过度依赖或重视二三级联动所带来的跨区域客户；其二，东莞的城镇规划和产能布局较为清晰，土地供应进入有序阶段，地产商的开发模式也趋于成熟，产品综合素质亦进入相对高的层面，并非停留在普遍同质化和粗放低层次；其三，基于城镇化居家生活配套明显成熟，且有本土刚需的自住支持，加上产业发展对外部人员的吸附效应，有一定租赁市场支持，故东莞房产保值升值空间亦有目共睹，更容易获得消费群体的认可。

有见及此，东莞二三级联动并非不可为，实是当地开发商普遍无意大力推行，毕竟有本土客户支持，有自然到访客户给力，只需科学定位合理定价，制定精准的广告策略进行营销推广，正常态势下，销量都不会太差，除非供应量巨大的楼盘需要阶段性走量，则或加大筹码试用二三级联动。

普遍情况下，东莞住宅开发商对二三级联动只是作为选择项而非必选项，自然佣金现金奖不会给得太多，对联动公司的吸引力也相对有限，如此，就较难取得显著效果，但开发商也只不过是将之作为一种补充点缀，并非全部希望系于一身。与住宅开发商略有不同的，倒是东莞的商业地产开发商，如商铺写字楼项目，则普遍将二三级联动的触角伸出，所给出的佣金现金奖亦远远高于住宅行情，甚至一度超过大亚湾楼盘的标准，这显然是东莞商铺在本土销售已难作为惟有跨区域借力深圳投资客户，之所以高佣高奖，实为重赏之下必有勇夫！

②  造梦师说：万水千山不如大亚湾

反观惠州，其实惠州城区，在市场供应和消费需求方面，都不逊于东莞，都属于较为健康的房地产供需市场；甚至与大亚湾一路相连的惠阳淡水，情况都略好于大亚湾，淡水有相对成熟的居家生活配套和人群集聚氛围，城区功能格局较为清晰，生活空间尺度也较为成熟，普遍楼盘的入住率都较高。不同于大亚湾，遍地在开发，空置率居高不下，近些年被传媒普遍质疑的便是因空置率造成的“鬼城”一说。

毫无疑问，大亚湾的空置率近年已有改观，随着更多楼盘交付使用，周边生活配套的逐步完善，尤其与深圳的交通条件的有效改善，之前困扰大亚湾楼盘的很多现实问题开始得到解决。而在这之前，大亚湾楼市二三级联动如火如荼蓬勃开展的“黄金时期”，却正是大亚湾楼市无以为继的困窘时期。

可以想象，当满目都是同类型产品，放眼可击的都是无甚创新的小楼盘，道路错综复杂，处处一派荒凉，除了工地便是工厂；价格是便宜，买了住不了，要生活，要配套，十里八里找；自住是奢望，投资是理想。很多深圳客户好不容易来一趟，看到的是灰蒙蒙苍茫茫一片大工地，除了贪便宜，便是图预期。

四五年前的深圳房价远没有现在这么高不可及，而大亚湾的房价却是等同于现在的水平，其时，往来交通条件亦远无现在这么便利，动辄两个小时不在话下，虽然，沿海高速的开通，原深惠路的改造等利好因素提前预热，鼓捣出的“深圳东”概念演绎出无数神话和梦想，催生了一些在深圳楼市有创富传奇的投资客户将财富目标转移到下一方热土惠州大亚湾；但远在深圳分散各地的客户，面对大亚湾巨量的新盘供应，何去何从？一方是供应，一方是需求，如何转化如何嫁接最是迫在眉睫。便有精明的开发商尝试推行二三级联动，联动发端届时在深圳已较为普遍，深圳万科旗下多个楼盘的联动正是渐入佳境。

不难想象，在概念炒作和预期宣传带动下，深圳的炒房客甚或一些准投资客开始聚焦大亚湾的时候，但还远远未形成气候，毕竟深圳关外的房价还并非高不可攀，发展空间也是指日可待，楼盘可选择量大把，大批的深圳中介立足于深圳，本业是二手交易，虽然受市场调控有所波动，但本土的一手联动仍可作为。缘何舍近求远，长途奔袭跨区域到惠州联动？

③野蛮生长OR野心优雅

市场的魔手便在此时显露无遗，精通于调动销售人员积极性的开发商便率先试水，开出远超过市场行情的佣金点数和现金奖励来利诱三级中介的销售人员，其时，深圳一手楼联动佣金标准普遍在1.5%左右（万科稍低，约1%），但单价高，普通住宅一套下来佣金多是一两万，反观惠州房价低，一套总价还不及深圳同等面积楼盘的一半，于是开发商便以客户只须深圳一半的投入购房，销售员可获得与深圳同等的佣金收益为噱头，直接翻倍大幅提高联动佣金，如3%，甚或更高，还增设有成交奖励，此举高佣高奖直接刺激深圳销售人员不辞辛苦拓客东进。而对中介公司而言，其实深圳本业二手楼不甚好做，深圳一手盘联动开发商亦一贯强势，合作并不好相与，与其淡市当中局限于本土挣扎，倒也不妨在收益不受损失的情况下客场作战，其初衷本是长途奔袭，快进快出。

然而，一入惠湾深似海。深圳几大中介原本只是应湾区品牌地产商相邀，周期性地推盘打节点，固然，厚积薄发声势浩大，亦有可观战果。初战告捷，一面是开发商的大力宣扬，一面也有中介公司的自我陶醉。于是乎，便有更多地产商争相试水，抢夺二三级联动蛋糕。在这一轮扩散运动中，品牌地产商相对有所节制，持合理化应用观点；反而是大多数中小规模地产商，盲目夸大联动功效，或视之为“救命稻草”，将销售全局只寄望于联动，诸多前期工作缺位，中场部署不足，销售无力时便一揽子引进多家中介公司，寄望于人海战术强制销售，这便是大多数地产商的房地产营销思维。

事实上，正是因为早些年地产业门槛较低，大亚湾四面开花处处扎堆的新楼盘，多以随意化、粗放低层次产品开发为主，鲜有产品创新，在营销领域，更是在楼盘动工之后才考虑销售，之前的建筑规划、户型设计等工作或是闭门造车，或是照猫画虎，少有考虑市场需求和客群定位，产品开发方向亦模糊不清，如此生成的房子卖给谁，怎么卖必然成为问题。

当然可以想象，大批量的、无甚差异化的房兄房弟争相入市，概念相当，产品雷同，本土都无购买力支撑，寄望于吸纳深圳那庞大的“潜在消费力”。普遍的问题是，楼盘规模都不大，动辄两三栋楼营造一个西式社区，自身配套欠奉，而区域大配套还停留在规划阶段，短中期都难见实现。论自住，当下毕竟不现实；讲投资，需要价值卖点的宣传推广。但不菲的广告宣传推广费用，又往往是诸多地产商不愿意或无力承担的，他们或不需要品牌推广，如果仅仅是打广告带动销售，广告费用投入了带来的效果如何谁也说不好，先投入费用还不能保证效果，较之二三级联动，只有成交了开发商有钱收中介公司才能拿佣，即便点数给高些，也看起来比打广告烧钱划算些。这是大多数中小型地产商的朴素思维，二三级联动代替广告宣传推广，用了联动公司做渠道，便可以省了广告费。或正是这种非此即彼的狭隘性，而非组合拳的营销思维，注定了多数小楼盘习惯于将宝押在二三级联动身上，不惜加大筹码，开出远超正常行情的佣金点数和奖励标准，以之利诱、煽动中介销售员的积极性，从而构成的利益共同体号召无所不在无孔不入，强调前赴后继强推主打，俨然就是暴力营销的代名词。

④进化还是退化？这是一个命题

诚然，早期大亚湾的二三级联动是卓有成效的，是有较多专业技术含量在其中的，当第一拨深圳三级中介从业人员要在深圳客户群体心目中建立跨区域到大亚湾投资置业的概念，需要付出较多努力，在带客看楼过程中，也是需要整合诸多资源要素来促成交易。但随着越来越多的区域开发商选择联动，联动开始普遍化，各中介公司同一时期签约和需要兼顾的联动项目太多，势必会分散在各个楼盘的投入力度，有限的客量粥少僧多，而彼此存在竞争关系的楼盘又难免各用奇招，来拉拢几大联动公司，于是乎，一边是销售费用在各楼盘恶性竞争当中水涨船高，一边是三级中介销售员一客几投，带客上门一个楼盘搞不定，转战转战再转战，选择太多自然没法选择，于是销售成功率也一路下滑。与之相关的还有各楼盘对联动公司的要求也一路降低，直接标准就是带客上门即可，如此，所谓的二三级联动已然演化为拉客仔，专业性式微，甚或忽悠蒙蔽意向客户前往看楼都开始成为常态。

时至今日，二三级联动其实已非早期的三级从业人员转介客户到二级项目现场来联动销售，因为在联动大军中，尤其是满街随处可见的街霸队伍，早已不是传统意义上的三级市场从业人员，更多的是新成立的，或某些开发商旗下所谓的自有销售团队，再或是中介公司自行组建的专职一手销售人员，这些人都不从事二手楼销售，自不属于三级市场范畴。他们更多是属于各楼盘的外场销售。他们欠缺三级市场资源积累，他们从事的是原始技术层面的客户拓展和跟进工作，所以，他们也是最为辛苦的一群人，当然这部分人的起点都相对较低，多是属于初入地产行业的新人，是挣扎在起跑线上的地产新兵。但正是因为他们不畏严寒酷暑不辞辛苦，担当了众多楼盘销售信息的渗透覆盖和推广，尽管其操作层面层次较低和粗放，但现今却成为大亚湾楼市所不可或缺的基础力量。

近年，大亚湾楼市开始有显著进化，以龙光城为代表的几个品牌地产商的大盘开发，改变了之前众多小楼盘主导惠湾楼市的格局，大盘固然需要立体宣传推广，需要组合拳营销，他们借助联动多是权宜之计，所以其销售组织体系呈扁平化，整合多方资源形成合力。或正因如此，品牌地产商的营销创新，直接拉开了与中小规模地产商的距离，不仅有销量的大幅提升，更是确保了销售组织功能的结构型互补。而多数中小规模地产商固然无法如同大楼盘一般高举高打，但其一元化的营销铺排已明显遇冷，过度依赖联动这一选修课而忽略其他必修课和配套条件支持，难免会落入困境，患得患失进退两难便是常态。

如是，在一个畸形的唯供应市场，谁“绑架”了谁，不言而明。需要解套的，其实不仅是大亚湾地产商，恐怕还有恋战未归、仍在真正实行二三级联动的三级中介人员。本系列首篇草草完成，其他篇章择日再续，敬请留意。

很深入的一篇文章，大亚湾在线明日头条

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