大亚湾楼市热销背后存危局

   大亚湾楼市热销背后存危局   相关政府部门过问二三级联动，意欲打造健康市场

    在中国房地产发展历史版图上，可能从来没有这样一片区域，开发商做任何努力销售渠道依旧不被自己掌控。

    尽管政府花重金打造配套，业主的目标从投资变为自住，毗邻深圳的大亚湾区域房地产市场的最大困扰似乎从未消除，扼住其命运咽喉的二三级联动，令片区开发商们又爱又恨，但又无计可施。


    相关知情人称，大亚湾政府职能部门已经注意到二三级联动对大亚湾楼市的影响，并决定过问干涉。



    现象
    大亚湾七成成交源于二三级联动


    中原地产7月初的年报显示，2014上半年大亚湾成交8659套，成交均价5432元/平方米，同比上涨20 .92%，居惠州片区涨幅榜第一。而在分析大亚湾上述数据成因时，更多开发商将其归于厦深高铁带来的辐射效益让更多的深圳客认知到大亚湾区域的价值。大亚湾房协甚至拿出自住购房比例超过80%的数据来佐证该观点。


    但不可否认，二三级联动对大亚湾的成交依然贡献良多。大亚湾房地产协会副会长陈江洪表示，除了龙光城、华润小径湾这些大盘有较为成熟的自建营销团队外，其他绝大多数中小楼盘成交的绝对主力依然是二三级联动，“湾区的总成交量至少七成是二三级联动直接带来的”。


    外因
    二三级联动“群殴”，中小楼盘不是对手


    占据大亚湾市场供应量八成的中小开发商，依然要依靠二三级联动的网络来进行销售走货。一位要求匿名的开发商营销总监称，对于中小楼盘而言，在深圳开辟一条新的营销渠道太难，“不仅如此，你在深圳拉了客户还没来到项目，可能就被使用二三级联动的项目以更低的价格、更多的人海围攻战术给拦截走了。如果你不用(二三级联动)，可能你一周都没有一批客人上门。”该营销总监说。


    对于无力在深圳区域开拓营销渠道的中小房企而言，使用二三级联动是唯一的选择。在大亚湾，近九成的客户要靠深圳中介带上门。即便有少量深圳客自发地对大亚湾的区位、价格以及居住方式感兴趣，但是还未来到售楼处，就被守候在红绿灯路口、高速公路路口、高铁站、汽车站那些骑着电动车、身穿白衬衣的“街霸”(流动售楼员)所截和。


    即便是一个只有十几秒的红绿灯抑或炽热的夏天，这些流动售楼员执着地三两成群地拍打着深圳客的车窗，乞求回应。他们无孔不入，而又无处不在。不仅仅练就了中国好声音华少一般的语速，还多使用“群殴战术”———在大亚湾、惠阳的流动售楼员保守估计至少超过3000人。


    内因
    开发商“上瘾”了“戒不掉”二三级联动


    业内观察人士已经开始认识到二三级联动对于大亚湾市场带来的伤害。大亚湾房协会长谭建文说：“大亚湾不可能一直是价格洼地，开发商应该发掘出大亚湾自己的优势，短时间我们应该找出能够约束二三级联动运营规范的办法来。”


    在5月中旬由南都牵头组织的大亚湾研讨会上，谭建文的说法得到了与会开发商的认同。但尴尬的是，没有开发商敢声称自己可以脱离二三级联动。一位开发商说：“大家都知道二三级联动对大亚湾楼市的伤害很大，但它还是能够带来成交，所以还是抱着希望能够和二三级联动和谐相处。”


    同样的地段、同样的户型，只有给到二三级联动市场更多的佣金，才有可能换取其更高的带客量和成交率。对中小开发商而言，这是维系其在大亚湾楼市生存的唯一被市场证实的做法。


    “二三级联动就像是吸食鸦片，受伤的时候可以止痛，但常年吸，会上瘾。”中原地产惠阳、大亚湾区域负责人徐智勇说。“开发商自己组建的营销团队。除了要花力气抢客户外，还要面临业务员把自己手上的客户转介到二三级联动那边成交的局面。毕竟，二三级联动佣金有4%-5%，而我们业务员才给到7‰。”大亚湾德州城营销总监刘惠裕在此前接受新浪乐居采访时说。


    与此同时，更多曾经与二三级联动“闹分手”的开发商在经过现实的挣扎后，还是选择了“重归于好”，“我们自己的销售渠道的销售业绩无法和二三级联动相提并论。”开发商无奈地表示。


    影响
    被二三级联动捆绑的销售逐渐“失控”发酵

    二三级联动已变得蛮横无理


    来自江西的张阿姨54岁，在深圳宝安居住。5月底，她成为二三级联动所带来的无序市场的牺牲品之一。对张阿姨来说，深圳宝安中心区的房价远非自己26岁已大学毕业2年的儿子所能承受。当儿子结婚的实际需求摆在面前时，购房成为必然，大亚湾的不到6000元的均价进入了张阿姨的视野。


    在深圳中介机构的看房车上，对方告知张阿姨，大亚湾已经划归深圳，现在下定购房前途无可限量。然而，坐在看房车上的张阿姨察觉到路程越来越荒凉，觉得可疑。当张阿姨要求“返回不看房了”的时候，对方告知，得交100元油费，否则立即下车。
    但中原地产惠阳、大亚湾片区负责人徐智勇表示，二三级联动的最初并非如此蛮横无理，只是到了现在才“变化”。


    联动公司佣金升高，要求增多


    2009年，彼时光耀珠三角区域总裁李丁操盘惠阳光耀城率先启用二三级联动，逆势热销，其达到的营销效应轰动整个珠三角，二三级联动就此声名鹊起。从光耀之后，开发商纷纷试水二三级联动。但光耀此后在惠阳项目马克、将军湖上，却尝试着摆脱这种对二三级联动的依赖。彼时光耀珠三角区域营销总监黄健达在受访时说：“渠道成本太高了，光耀城之后，他们开始提各种苛责的条件。”


    黄健达的说法得到了上述要求匿名开发商的证实，他匿名的原因即是不想得罪合作的3间联动公司，“联动佣金至少6%，而且看耧车、餐费每成交一套还要求兑现现金奖。”他吐槽称，日子过得极其艰难，每个月还要请联动的销售负责人喝酒把他们哄高兴了，才能有更多的客人。


    拦截上门客，勾结新房销售员转移客户


    在大亚湾、惠阳片区，中介与销售员互相勾结的案例不少，产生了恶劣的行业影响。去年至少5起开发商最终寻求法律程序解决问题。一些拿开发商工资的售楼员和二三级联动合谋把内场客户转介为外场客，一个月拿好几万。一位售楼员说，他们公司开发的几个楼盘同时都这样运作。坊间传闻称某大盘的一销售经理被开发商开除，因为他一年里通过上述手段谋私利达700余万元。


    陈江洪表示，大亚湾房企确实过于依赖联动营销，联动扰乱的这个市场，整个市场因疯狂的联动营销而变得越来越混乱，“联动营销成本颇高，捆绑了大亚湾房地产。”陈江洪说。


    官方动态
    虚假宣传愈演愈烈，政府已着手清查约束


    在二三级联动销售为导向的渠道下，产生虚假宣传、货不对板以及欺诈购房者的事件已经日益成为相关职能部门的负累。


    2012年湖南邵东人邬再清在三级联动的帮助下发布虚假宣传：“买房一次性付款，5年后房款全额退款，并拥有住房”。在这条广告语的诱惑下，多名深圳购房者与开发商签订了购房合同，不料其中有120多套属于重复买卖，造成这些房子无法过户。


    此外，大亚湾天域花园被三级联动忽悠承诺的双地铁口，目前的现实是连道路都是泥巴的。更有甚者，惠阳另一楼盘中介对购房者宣称70年产权，而业主在收楼时才被告知只有33年！


    面对虚假宣传，业主们的解决办法是到职能部门上访。知情人称，鉴于二三级联动为的是销售佣金，虚假宣传、蒙蔽购房者的事件导致的群体性上访事件增多，已经让政府开始下决心开始清查，“有可能是约束开发商，也有可能是直接约束二三级联动机构”。


    大事记
    二三级联动在惠阳、大亚湾发展史


    2008年：房企招聘人员去深圳派单推广，深圳中介推介客户成交成功拿佣金2%。
    2009年：为解决光耀城的销售问题，李丁主导开始尝试和深圳中介联动，采取中介带客成交，开发商付佣金的模式(佣金2%-3%)。
    2010年：光耀城的二三级联动取得成功，片区开发商都开始认可接受这种方式。
    2011年：深圳中介家家顺等开始在惠阳、大亚湾布点，更多中介机构开始尝试和开发商合作，佣金一般不高于5%，没有现金奖。
    2012年：二三级联动在大亚湾占据了七成以上的市场，开始涨佣金，最高涨到8%。
    2013年：美联、世华、港置、中原在大亚湾、惠阳地铺相继布局，专供二三级联动，一些为销售走货的客户被迫接受10%上下的佣金，中介甚至要求合作方先打200万现金，与此同时还要求成交客户的首付款也交付中介账户。
    采写：南都记者  蒋奇政




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二三联动害死人。反对他们到大亚湾，深圳乱搞！本来大亚湾环境不错，交通慢慢好起来，深圳客就会多，被他们搞得人人都不想来大亚湾买房了。